Valutare l’attrattività di un mercato estero in tre fasi

L’espansione internazionale offre opportunità di crescita e sviluppo entusiasmanti per le aziende di ogni dimensione e settore. Tuttavia, la scelta dei mercati esteri più promettenti per l’internazionalizzazione delle imprese è una decisione strategica cruciale che richiede un’attenta analisi e una pianificazione oculata.

In un panorama economico globalizzato in continua evoluzione, capire come trovare i Paesi a maggiore potenziale per la nostra azienda è fondamentale per avere successo all’estero. Continua a leggere per scoprire come scegliere i mercati esteri ottimali per l’espansione della tua azienda in tre fasi.

Come scegliere i mercati esteri più promettenti per un’azienda

Scegliere i mercati esteri più promettenti per la propria azienda è fondamentale per ottimizzare le risorse da investire nell’internazionalizzazione d’impresa.

Per valutare l’attrattività di un mercato estero dobbiamo raccogliere informazioni sul Paese a livello macroeconomico, sociale, culturale e conoscerne i gusti e le abitudini, senza dimenticare di monitorare i trend e porre attenzione ai vincoli fiscali, legali e doganali. L’obiettivo è definire dove sia possibile vendere i propri prodotti o servizi con continuità.

Possiamo dividere questo processo in tre fasi. Vediamole.

1. Analisi del Paese di riferimento

La prima, fondamentale fase prevede la raccolta di informazioni sul mercato di riferimento. Si tratta di raccogliere informazioni sul Paese a livello macroeconomico, sociale, culturale e conoscerne i gusti e le abitudini.

Del Paese che si intende presidiare bisogna considerare:

  • attrattività;
  • rilevanza del proprio settore;
  • presenza di opportunità per l’impresa;

ma anche:

  • solvibilità;
  • sicurezza delle transazioni;
  • stabilità politica.

L’attrattività di un mercato estero va sempre rapportata alla propria impresa e al proprio prodotto. Inoltre, in questa fase è consigliabile analizzare massimo tre o quattro Paesi, per poi sceglierne uno da cui partire.

2. Analisi dei competitor

Bisogna quindi studiare come si propongono nel mercato i competitor per verificare che il nostro settore non sia già saturo e che vi siano margini di crescita. L’analisi dei competitor serve anche per comprendere quali sono le strategie di marketing di successo, che possono essere diverse da quelle attuate in Italia.

Il web può aiutare moltissimo nell’individuare i fattori di successo della concorrenza: tracciare le offerte e le attività dei competitor permette di capire rapidamente come differenziarsi e proporre soluzioni personalizzate.

3. Analisi delle barriere in entrata al mercato estero

Spesso, esistono delle barriere governative che limitano l’accesso a un mercato estero, ad esempio quelle a tutela del mercato locale, che possono essere tariffarie e non tariffarie.

Tra le barriere governative tariffarie ci sono i dazi doganali, imposte indirette calcolate sul valore delle merci importate. Per ridurre i dazi, l’impresa può decidere di trasferire alcune componenti del prodotto o realizzare tutta la produzione in loco.

Tra le barriere non tariffarie possiamo invece trovare:

  • barriere quantitative, che limitano la quantità di ingresso di alcune merci;
  • restrizioni volontarie, ovvero accordi secondo i quali il Paese importatore è soggetto a una limitazione volontaria delle esportazioni da parte del Paese esportatore;
  • barriere formali amministrative, cioè leggi e regolamenti del Paese importatore, tra cui norme tecniche standard e politiche a tutela del consumatore, norme amministrative e procedure doganali;
  • altre barriere: ad esempio normative del governo straniero o particolari differenze culturali.

Quando si tratta di scegliere i mercati esteri più promettenti per la propria azienda, quindi, bisogna considerare attentamente il ruolo di queste barriere.

Inoltre, l’apertura di una nuova azienda all’estero comporta non soltanto degli adempimenti burocratici e fiscali, ma anche dei costi, che è bene conoscere in anticipo magari chiedendo una consulenza per internazionalizzazione d’impresa a un professionista del settore.

Per espandere il proprio business all’estero bisogna anche conoscere le normative riguardo il personale dipendente, le tipologie di contratti commerciali più diffusi e le scadenze fiscali.

Una volta considerati tutti questi aspetti, si avranno concretamente gli elementi necessari per valutare l’attrattività di un mercato estero e decidere se un Paese è quello giusto per espandere il proprio business.

Focus sui mercati con il miglior rapporto probabilità-investimento

Dopo aver condotto l’analisi dettagliata che abbiamo appena descritto, nel valutare l’attrattività di un mercato estero la logica prevederà di puntare sui Paesi con il miglior rapporto previsto di probabilità-investimento e lasciar perdere i mercati non vantaggiosi o rischiosi.

Per farlo, bisognerà scegliere quelli che per la nostra azienda sono i fattori critici di successo e metterli in ordine di importanza in base alla specificità del settore, del prodotto e del contesto del mercato. In genere, i tre fattori critici più rilevanti sono:

  • vicinanza del Paese in questione, che implica maggior possibilità di controllo dei costi, delle azioni e delle cultura;
  • ridotta complessità dell’esportazione e facilità nel raggiungere i clienti;
  • interesse per i prodotti dell’azienda in quel mercato.

A tutti questi criteri attribuiremo un punteggio, per poi fare un’analisi ad hoc e individuare i due o tre mercati che massimizzano le probabilità di successo a fronte dell’investimento.

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