010A – Come si svolge una consulenza per internazionalizzazione d’impresa

L’espansione internazionale offre molti vantaggi alle imprese, ma spesso riuscire a gestire con efficacia il processo d’internazionalizzazione è una sfida in cui molte aziende – in particolare le PMI – incontrano grandi difficoltà.

Ma dove è possibile trovare supporto per l’internazionalizzazione delle imprese?

Se desideri sviluppare con successo l’espansione all’estero della tua azienda, il modo migliore per raggiungere il risultato è rivolgerti a un consulente per l’internazionalizzazione d’impresa: svolgo quest’attività da oltre 25 anni e sono consapevole di quanto sia importante per le aziende avere il supporto giusto per consolidare la propria presenza all’estero.

In questo articolo voglio raccontarti come si svolge una consulenza per l’internazionalizzazione d’impresa e quali sono le fasi da effettuare per sviluppare l’espansione internazionale. Iniziamo!

Fase 1: analisi dell’azienda

Il processo di internazionalizzazione  deve necessariamente cominciare da un’accurata analisi dell’azienda. La prima fase di una consulenza per l’internazionalizzazione d’impresa è dunque lo studio approfondito di tutte le caratteristiche del business in questione.

Si tratta di un vero e proprio censimento dei dati e delle capacità aziendali, che va a considerare svariati parametri: il capitale umano, il volume d’affari, la quota export sul fatturato complessivo, la struttura aziendale, le modalità di esportazione, il budget destinato alla comunicazione, le certificazioni ottenute, il posizionamento e il modello di business a cui si ispira la strategia di sviluppo aziendale, solo per citarne alcuni.  

Nella mia consulenza per l’internazionalizzazione d’impresa, in questa fase iniziale utilizzo un questionario ad hoc, con domande a risposta multipla sviluppate per ottenere una visione preliminare esaustiva del business.

Fase 2: analisi del mercato

Il secondo passo da effettuare per sviluppare l’espansione internazionale di un’impresa è l’analisi del mercato.

In questa fase ci si chiede: l’azienda conosce i canali distributivi del mercato estero di riferimento? I quadri normativi e legislativi? Le regole sui dazi doganali? La stabilità valutaria e socio-politica? Gli usi e costumi? Sono state fatte ricerche sull’individuazione dei mercati idonei al proprio prodotto o servizio?

È fondamentale elaborare uno schema dettagliato dello stato attuale del settore di riferimento, individuando dove sembra dirigersi il mercato, e bisogna stabilire chi è più probabile che desideri il nostro prodotto tramite un’analisi del mercato target e la creazione di un profilo del proprio cliente ideale, allo scopo di concentrare i propri sforzi esattamente verso quel target.

Gli elementi principali che i risultati di un’analisi di mercato dovrebbe includere sono: una panoramica delle dimensioni e del tasso di crescita del settore, la percentuale di quota di mercato prevista per la propria attività̀, le tendenze di acquisto attuali dei clienti, la crescita prevista dell’azienda e il prezzo che i clienti sono attualmente disposti a pagare per la categoria del prodotto\servizio che stiamo vendendo.

Fase 3: analisi della concorrenza

Arriviamo quindi all’analisi della concorrenza, un modo per valutare le prestazioni dell’azienda e dei suoi prodotti o servizi rispetto ad altre società che operano nello stesso mercato.

In questa fase di una consulenza per l’internazionalizzazione d’impresa ci si concentra sull’identificazione dei competitor dell’azienda, andando a definire i punti di forza e di debolezza della nostra impresa in confronto a quelli della concorrenza.

È utile rispondere a domande come “Quale prodotto, servizio o caratteristica hanno migliorato i concorrenti per ottenere un vantaggio?” oppure “Quali tendenze che non abbiamo ancora intercettato si stanno formando?”.

È bene ricordare, però, che l’analisi della concorrenza non è qualcosa che si può fare una sola volta, ma andrebbe fatta almeno una volta all’anno su larga scala e trimestrale su scala ridotta, perché il  mercato è in costante mutamento ed è fondamentale mantenersi aggiornati.

Fase 4: definizione degli asset disponibili

Nella mia lunga esperienza come consulente per l’internazionalizzazione d’impresa mi sono reso conto che nelle aziende italiane manca spesso un approfondimento nella ricerca dei punti forza dell’impresa e del suo know-how esclusivo.

Una fase cruciale di ciascun processo di internazionalizzazione aziendale, infatti, è quella della definizione degli asset disponibili, sia quelli palesi che quelli potenziali.

Un asset rappresenta una risorsa economica posseduta o controllata da una società: si può trattare di peculiarità per quanto riguarda i prodotti o altre caratteristiche distintive che possano essere utili per fare la differenza in sede di distribuzione e presenza sul mercato.

Individuare le risorse “palesi” è relativamente facile, ma gli asset possono anche essere risorse non fisiche. L’abilità di un consulente per l’internazionalizzazione d’impresa sta anche nel riconoscere le potenzialità che un’azienda può esprimere sul mercato pur essendo “immateriali”, come ad esempio la proprietà intellettuale (brevetti o marchi), obblighi contrattuali, royalties e know-how del capitale umano. Anche la stessa reputazione del marchio si può considerare un prezioso asset immateriale.

Fase 5: elaborazione di un modello distintivo

Una volta fatte tutte queste analisi preliminari, si passa all’elaborazione di un modello distintivo, una strategia d’internazionalizzazione aziendale che permetta di presentarsi sia al mercato che ai consumatori con una proposta di valore unica, percepibile e tangibile.
Quando assisto un imprenditore o un team in questa fase del processo d’internazionalizzazione d’impresa, il mio contributo è proprio trovare i punti di forza aziendali su cui far leva, per poi puntare a sviluppare uno o più temi che consentano di risultare unici agli occhi del mercato e attraenti per i potenziali clienti.

Un’efficace strategia di internazionalizzazione d’impresa, inoltre, deve essere abbastanza flessibile per gestire il cambiamento.

Fase 6: attuazione del piano strategico

Ed eccoci alla parte più pratica: l’attuazione del piano strategico.

Che si passi attraverso campagne di marketing digitale o una combinazione di analogico-digitale, in questa fase bisogna assicurarsi di fare ricorso a figure esperte che ci aiutino a mettere in pratica la strategia di internazionalizzazione confezionata.

Il processo di attuazione sul campo di una strategia deve iniziare identificando la visione e la mission del gruppo, ed è essenziale fissare ogni strategia in un piano d’azione con obiettivi chiari e performance misurabili. Il piano d’azione includerà indicazioni dettagliate su chi farà cosa, quando lo farà, quali risorse sono necessarie e a quali costi.

Fase 7: validazione e fine-tuning

Infine, arriva il momento della verifica sul campo, la fase di validazione e fine-tuning, che si basa sul riscontro dei desiderata, le aspettative e i numeri a consuntivo.

Dopo essere andati a mercato con un prodotto e una strategia dobbiamo avere un riscontro. Questo momento può far paura, ma la verità è che anche quando il proprio prodotto o servizio non viene accolto subito come si sperava, è possibile imparare molto dal fallimento.

Per questo le aziende sono incoraggiate a rilasciare un “Minimum Viable Product” (MVP), ossia la versione più snella del prodotto o servizio che i clienti sono disposti a utilizzare e per cui sono disposti a pagare.

In base alla risposta del mercato, l’azienda deve attuare il suo percorso di “fine-tuning”, una sorta di correzione in corsa. In questa fase è molto importante avere l’umiltà e la capacità di ascoltare i feedback, trarre le conclusioni giuste e modificare la propria idea, per cercare di avvicinarsi il più possibile agli obiettivi originari.

L’importanza del fattore umano nell’internazionalizzazione d’impresa

A questo punto, abbiamo visto passo per passo come si internazionalizza un’impresa, quali sono le fasi da effettuare per sviluppare l’espansione internazionale e come si svolge una consulenza per l’internazionalizzazione d’impresa, ma c’è un altro fattore che mi sta molto a cuore e che vale la pena menzionare.

Al di là delle analisi, dei numeri e delle strategie, la discriminante più importante per il successo di un processo d’internazionalizzazione aziendale è il fattore umano, la capacità dell’imprenditore e degli stakeholder coinvolti nel processo di sapersi relazionare in modo empatico e positivo con i propri interlocutori.

L’aspetto emotivo – l’elemento umano – può decretare il successo o l’insuccesso di qualsiasi iniziativa d’internazionalizzazione aziendale. Per questo è fondamentale acquisire una certa sensibilità e la capacità di cogliere con rispetto le differenze culturali, umane, negoziali e di contesto che ci si trova ad affrontare andando a interagire con mercati – e di conseguenza culture – molto lontani dai nostri.

Al termine di questo articolo ti sarà chiaro cosa fa un consulente per l’internazionalizzazione d’impresa e perché può esserti di enorme aiuto per esportare il tuo business all’estero.

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